?? ?項(xiàng)目概況：

客戶是目前國內(nèi)主要的工程機(jī)械生產(chǎn)廠之一，公司在近幾年把握市場機(jī)遇，強(qiáng)化營銷，提高產(chǎn)能，在各方面都具有很強(qiáng)實(shí)力，特別是各類工業(yè)車輛產(chǎn)品的市場占有率連續(xù)多年年保持第一，是國內(nèi)行業(yè)龍頭企業(yè)，但隨著公司的穩(wěn)步發(fā)展，一些國有企業(yè)體制的弊端顯現(xiàn)，為保證企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，公司需要在資本運(yùn)營、技術(shù)創(chuàng)新、人力資源管理、組織運(yùn)營管理、市場導(dǎo)向、國際化進(jìn)程等方面進(jìn)行職能提升，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

?? ?客戶關(guān)鍵問題：

◆? 在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，公司產(chǎn)品仍以中低檔為主，存在高檔產(chǎn)品發(fā)展不足。然而在競爭形勢(shì)上，中低端市場已是紅海。國內(nèi)企業(yè)多集中于中低檔叉車市場中，品牌種類繁多，且外資品牌紛紛向中檔市場擠壓，利潤空間大幅縮小，競爭形勢(shì)嚴(yán)峻；

◆??在產(chǎn)業(yè)鏈方面，早在上世紀(jì)90年代，公司就確定整機(jī)與零部件同步發(fā)展。但公司目前對(duì)外銷售的零部件多為盈利性不是很高的產(chǎn)品。受制于產(chǎn)能和技術(shù)原因，盈利性較高的核心零部件銷售量較少，同時(shí)具有戰(zhàn)略價(jià)值的核心部件，如發(fā)動(dòng)機(jī)，缺乏自主生產(chǎn)能力；

◆??在多元化產(chǎn)品上，集團(tuán)目前80%以上的營業(yè)收入及82%的毛利來自主營產(chǎn)品，其他產(chǎn)品比例低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一。 公司曾明確提出的同心多元化發(fā)展的戰(zhàn)略進(jìn)展緩慢且收效甚微，一些規(guī)劃中要逐步發(fā)展的產(chǎn)品或者持續(xù)虧損，或者還沒有正式形成銷售；

◆??公司總資產(chǎn)逐年增加，處于不斷的發(fā)展中，但近年資產(chǎn)負(fù)債率一直保持在30%以下，說明通過運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿獲得收益的力度不夠，運(yùn)營效率有待進(jìn)一步的提升；

◆??公司的出口銷量占叉車銷量的比例近兩年已經(jīng)低于20%，占中國叉車出口的比例同樣不高，作為龍頭企業(yè)，公司在海外市場的開拓有較大的提升空間。?

?? ?解決方案：

針對(duì)客戶的具體問題，項(xiàng)目組首先明確分析路徑與方法，然后對(duì)行業(yè)標(biāo)桿、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行了具體分析，并提供思路及方法，提出了“兩個(gè)驅(qū)動(dòng)”、“兩方面管理”、“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”的具體解決方案：

◆??推進(jìn)“資本運(yùn)營”驅(qū)動(dòng)：充分利用資本市場及財(cái)務(wù)杠桿，通過合資合作、兼并重組、戰(zhàn)略性投資等資本運(yùn)營手段進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，主要實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈高端的控制能力；

◆??推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)：企業(yè)目前面臨市場結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的機(jī)遇，亟需推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)和新產(chǎn)品拓展。因而引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、消除研發(fā)障礙，提升研發(fā)能力是獲得下一步長遠(yuǎn)發(fā)展的立足之本；

◆??提升以績效為導(dǎo)向的人力資源管理：多渠道吸引高素質(zhì)人才，培養(yǎng)后備人才梯隊(duì)；提倡集團(tuán)高度的人力資源管理，建立起“大人力資源管理”理念；落實(shí)績效考核，形成有競爭力的薪酬體系；形成有效的培訓(xùn)體系，強(qiáng)調(diào)對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估；?

◆??提升精藝組織運(yùn)營管理：清晰對(duì)事業(yè)部的管理定位，促進(jìn)集團(tuán)層面的資源整合，進(jìn)行合理的職責(zé)劃分，完善制度，優(yōu)化流程，提高運(yùn)營效率；通過整合業(yè)務(wù)流程和信息化建設(shè)，完善信息組合能力；

◆??從“銷售導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變：調(diào)研市場需求和趨勢(shì)及競爭對(duì)手，建立重點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理；進(jìn)行品牌的立體傳播，營銷手段豐富化；主動(dòng)選擇目標(biāo)市場和戰(zhàn)略客戶，針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)；

◆??從“本土企業(yè)”向“國際化企業(yè)”轉(zhuǎn)變：加大海外市場的開拓力度，在全球培育品牌，實(shí)現(xiàn)市場、技術(shù)和資本的國際化。充分利用中國的成本優(yōu)勢(shì)和企業(yè)的制造優(yōu)勢(shì)，通過海外拓展，實(shí)現(xiàn)海外銷售的跨越式增長。

?? ?項(xiàng)目成效：

本次咨詢項(xiàng)目非常成功，客戶滿意度很高。通過咨詢顧問的指導(dǎo)，戰(zhàn)略獲得了落地執(zhí)行，企業(yè)價(jià)值得到了提升，公司繼續(xù)在工業(yè)車輛行業(yè)領(lǐng)跑。